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大客户销售案例(抢单技巧)

来源:首页 | 时间:2019-04-28

  大客户销售抢单技巧 引子 武军把车停在海边一片茂密的槐树林边,摇下车窗,湿咸的海风一下灌 进车里, 让他清醒了很多。 他习惯性地点上一支烟, 半躺在座椅上陷入了沉思?? 武军是港湾自动化公司的销售经理,最近他遇到了一件烦心的事。 虹光集团是一家钢铁企业,港湾公司的老客户,原来每年的订单都在 200 万左右,合作一直比较愉快。可自从过完年以后,港湾公司在几次招标中都 败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司,这让武军非常窝火。 经过侧面了解,武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学, 还是上下铺,关系自然非同一般。 与虹光合作的这几年里,武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张 少文与武军不但是同乡, 而且还是非常投脾气的死党, 经常在一起打麻将、 钓鱼。 武军这些年在张少文身上花了不少钱,无论是逢年过节,还是房子装修、外出旅 游,武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病,武军二话没说开车拉 他们一家去了北京。在 301 医院住院期间,武军忙前忙后地陪了两个多礼拜,末 了还把几万块钱的账给结了。 这件事让张少文感动得痛哭流涕,他在一次喝酒时搂着武军说:“好兄 弟,只要我张少文还在这个位置上,谁也别想把自动化这一块拿走”。 张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械, 所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加,即使参加也只是走走过场。由 于有张少文撑腰,武军与宋厂长只是吃过几次饭,并没有太多深交。可自从今年 过完年以后,宋厂长不但每次招标会必到,而且还一反常态亲自主持。以前参与 评标的评委基本上都被武军拿下了,都和他一个鼻孔出气儿,可自打宋厂长亲自 主持招标会以来,就把原来的评委都给换了,这招“釜底抽薪”可是个绝杀,港 湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地?? 武军突然之间感到有一丝疲惫,他非常清楚张少文和自己现在的处境。 前两天和张少文一起喝酒时,张少文还把宋海给大骂一通,说宋海太阴险, 太揽权,压得自己喘不过气来。武军非常理解张少文的难处,也没有过多地去给 他压力, 他一直觉得车到山前必有路,从鸿海公司手中夺回虹光集团这个客户是 迟早的事。 十几年职业生涯的磨练造就了武军不服输的性格,也正是这种性格成 就了他辉煌的业绩。在武军看来,没有永远成功的对手,再强大的对手也是有弱 点的, 只要发现了他们的弱点, 就可以在他们得意忘形的时候给他们致命的一击。 谋划 武军用手机给张少文打了个电线 点到天天渔港吃饭。 今天,张少文一扫往日的愁眉苦脸,显得非常开心。一杯白酒下去,张 少文说:“兄弟,下个月又有一个标,200 多万,咱们可不能再输啦。”武军笑 着说:“我憋闷了很久了,该是收拾鸿海公司的时候了,今天我就是和大哥商量 这件事的”。 张少文递给他一支烟, 兴奋地说:“上个月我们的一把手调到股份公司 当副总了, 本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺,可集团公司却从下属公 司调过来一个姓董的厂长,让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动,下一 步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手, 这个标应该是他主持的最 后一个标。这可是天赐良机啊!” 武军把身子往后仰了仰,换了一个更舒服的姿势。 “哦,这真是个千载难逢的好机会!我们绝对不能错过。能搭上董厂长 的关系吗?如果有董厂长帮忙我们就有戏” “我这两天想了, 还真有个关系。董厂长是靠集团公司王书记提拔上来 的,也算是王书记的心腹。我和王书记住对面楼,经常上他家玩麻将,还看到过 董厂长上他家去过几回。我想要是王书记说句话,董厂长那边就妥了。” “太好了!这样吧,你哪天约王书记打麻将时叫上我,咱们就先从王书 记那边突破。” “这主意不错,这周末我约他。对了,你可得准备点见面礼呦!” “王书记有什么爱好吗?” “他喜欢收藏,尤其是对陶瓷特别有研究。还有,他平时喜欢写写字, 但水平一般。” 武军若有所思地点点头,瞪着微微发红的眼睛,举起酒杯: “来,大哥,预祝我们马到成功,一血前耻”。 张少文微微一笑说: “就看你小子的造化吧! ”说着端起酒杯一饮而尽。 几天后的周末,武军和张少文一起到王书记家和王书记老两口玩麻将。 十几圈牌下来, 大家都有些累了, 王书记的老伴让保姆端上水果和点心, 大家围坐在沙发上闲聊。 王书记:“武老板在我们这里做得怎么样?” 武军:“马马虎虎吧,去年还行,今年就没怎么做。” 王书记:“是吗?那不应该吧,今年固定资产投资可是 3 个多亿啊,比 去年增加了一倍呢”。 武军:“形势是很好,可是想把单子拿到手太难了!少文他们那的宋厂 长的一个大学同学也是做自动化的,抢了我们不少单子,基本都是暗箱操作。” 王书记皱了一下眉头,说:“是吗?那可是有点儿出格了”。可能因为 王书记分管纪检工作,对类似的话题比较敏感。 张少文说:“就是!他同学所在的鸿海公司每次都是低价中标,然后不 按招标文件签合同,把进口的东西全部改成国产的。王书记,您得规范规范他们 了!” 武军也附和说:“是啊,要是能有一个公平的竞争环境,我们也不至于 半年一个标也不中啊,无论实力还是业绩,我们可是比鸿海公司强多了!” 王书记喝了一口茶, 沉吟了片刻: “这些事情很敏感, 也不好说得太多。 这样吧,我回头有时间问问董厂长,给他们提个醒。另外,我们纪检这边也要加 强对招投标的监督。” 武军和张少文对视了一眼。武军笑着对王书记说:“王书记,我的一个 朋友听说您在书法方面有很深的造诣,特意托我向您求几幅字,他愿意用一对清 代青花龙纹盘来换,您可要赏脸啊!” 王书记连忙摆手说:“嗨,我只是闲来无事时比划几笔,水平实在是不 敢恭维, 哪好意思让人家拿那么贵重的东西来换呢?他要是真喜欢的话我送他两 幅字得了!” 武军把随身带来的一个一尺见方的木匣放在茶几上, 一边轻轻地打开木 匣一边说:“王书记您太谦虚了!您看我把东西都拿过来了。早些年我这位朋友 收藏瓷器, 这对清代青花龙纹盘就是他十几年前花几百块钱从农村买来的,现在

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