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银保销售策略第三季度转型:拓展农村秋收市场

来源:首页 | 时间:2018-09-17

  为应对4月份开始实施的银保新规,各大险企二季度以来纷纷调整了银保产品和销售策略,而《证券日报》记者近期从部分险企获悉,进入第三季度以来,其银保销售策略又有了新动向——开始增加农村地区营销力量,着力开拓农村银保市场。

  据某险企银保部人士对《证券日报》记者透露,其公司从二季度开始调整了银保销售策略,但从上半年的总体销售情况来看,公司依然处于营销力量不足的境地。

  一是引进竞争机制,对各网点、单位相关责任人进行全方位的动态考核,对完成得好的单位、网点给予一定的嘉奖。

  另外,公司还选派优秀讲师到各网点对人员进行专项产品宣讲,提升银保销售人员亲和力,带动网点人员主动营销。

  对出现兑付收益疑问的客户,采取先沟通解释后妥善处理的方式,将客户投诉和纠纷减少到最低程度。

  同时,做好老客户二次开发工作。对于忠诚客户,可以在满期到期前先以电话联系,以现有产品为其提供相应的保险建议;对于一般客户,在对客户进行满期领取的服务过程中,进一步了解客户的理财需求和保险需求,以保险保障为主切入点。

  上述银保人士表示,虽然公司对银保做了多方面的调整,但和不少险企银保销售面临的问题一样,目前公司在银行网点的营销停留在前台层面,缺少专职营销力量。

  他表示,二季度整个保险行业对销售人员、客户信息真实性加强管理,为期交业务的拓展带来了一定的阻力。“期交产品不仅保险期间跨度长,同时对客户的经济实力要求高,但多数银行网点主要依靠前台职工的主动营销完成下单,缺少专职营销经理的引导。”

  此外,由于保监会、银监会对银保渠道实行了更为严格的监管,银行网点为避免违规现象发生,对保险公司推出的每一款产品都持谨慎销售的态度。

  对银行来说,今年上半年手续费也受到了影响。由于各家保险公司类固定收益的理财型产品的推出,引发代理保险业务井喷式的发展,但当这类产品保费达到一定饱和状态时,产品销售戛然而止,期交产品转瞬成为主打产品,营销技巧和节奏难以随之转变,同时,上量的理财产品手续费低于保障型期交产品,故造成上半年银行网点收入和保费量比重失衡,量大收入低。

  一是采用积极营造营销氛围,尽力促成前台营业员多说一句话的营销方式,让前台营业员在实践中熟悉保险产品,学会分析各种潜在客户,同时现场让前台营业员掌握不同的客户营销术,“不论保单保费多少,只要有单就出,不放过任何一笔出单机会”。

  二是选派优秀讲师“一对一”对网点进行培训,通过培训让前台营业员对产品也有了一定的认知度,针对不同期交产品,选择不同客户进行销售,辅助奖励的支撑,对成功出单的营业员给予奖励,对出单客户赠予一定礼品。

  三是利用最接近客户的方式——走出去营销,鼓励前台职工走出去营销,成功出单的给予嘉奖。

  上述险企人士透露,公司认为农村有广阔的市场,下一步将在农村挖掘潜在客户,加快网点业务的发展步伐。“公司计划利用三季度农村秋收期间,在农村市场开展大量的促销活动,树立公司形象,让农村客户了解、信任公司的保险,有力地推动银保业务快速发展。”

  该人士同时认为,近年来随着保险行业的迅速发展,监管层对保险行业的管理提出了更高、更新的要求,如何确保银保业务更加规范、更加稳健的发展,是保险公司目前所面临的新课题。

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